解忧大队2024年10月11日发布:药店生意不好做了，这些零售药店如何“自救”

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“我在她家买药几十年了。她是医生，又是老板，推荐的药比较好，我们也很信任她。”成都市青羊区一处寻常街角，一位买完菜的伯伯走进桥南大药房，买了几盒常用的药回家。

桥南大药房开业16年，店内面积有100多平方米，服务对象主要是周边3—5公里的居民，算上老板，店内工作人员有大约10人。伯伯所说的“她”就是桥南大药房的老板岳姐，岳姐学医出身，专业上有着中西医结合的背景，她待人亲切，跟周边居民非常熟络。

经营药店多年，岳姐经历过零售药店高歌猛进的时候，但这几年感觉市场环境越来越艰难。“经济不太好，社保控制得严，虽然能够门诊统筹，但是要求比较高，很多人也还是想去医院，所以药店（面临的环境）是比较艰难的。”

疫情期间，线上买药的习惯被培养起来。桥南大药房也接入了线上平台，但是线上接单量比较少——熟客还是喜欢线下购药。

虽然面临的环境比较艰难，但是岳姐笃信，对于零售药店来说，排在首位的生存之道是做好服务。为此，她不仅对员工强调服务态度，更是在大约10年前就外聘中医到药店坐诊，这不仅能带动中药饮片的销售，也能增加顾客粘性，进而带动其他品类药物的销售。

今年以来，北京、上海、安徽等地近期相继开展互联网药店医保支付工作，但针对非处方药、处方药及耗材器械，各地纳入线上医保支付的范围不同。据了解，医保部门将持续扩大医保移动支付接入范围，提升医保移动支付结算率。

在岳姐看来，这对于药店来说是好事，不过桥南大药房周边的熟客主要还是中老年人，他们第一选择还是线下。所以对于短时间内政策带来的变化，她还在观望。

随着医药零售市场的竞争日益加剧，零售药店的生存状态受到了广泛关注。在连锁率高的城市如一二线城市，连锁药店的快速扩张和品牌影响力对单体药店形成了显著的挑战，成都即是如此。

但是尽管有挑战，像桥南大药房一样的单体药店，它们在保持竞争力、提升运营效率、降低成本、寻求新的增长点上，有着自己的“生存法则”。其中，深耕服务、做好价格管理，是放之四海而皆准的商业法则。

包括岳姐在内，多位成都零售药店从业者表示，依然对未来抱有期待。

药店还是一门好生意吗

“药店还是一门好生意吗？”

对于这个问题，银杏树大药房老板宋姐的回答和岳姐类似——药店生意没有前些年好做。不管从收入还是利润指标，跟去年上半年相比，今年上半年都有所下滑。

2023年，新冠疫情和此起彼伏的呼吸道疾病，支撑起了零售药店的一部分业绩。等到2024年，这种外界刺激因素不再明显，加上竞争越来越激烈，消费降级成为越来越多人的选择，零售药店业绩普遍面临压力。一个最明显的例子是，“以前高档礼盒、单价比较高的保健品都很好卖，但是现在都卖不动了”。

但另一方面，零售药店的数量还在上涨。国家药监局发布的《药品监督管理统计年度数据（2023年）》显示，2023年全国药店连锁率变化不大，维持在57.8%。截至2023年12 月底，全国共有《药品经营许可证》的持证企业约68.85万家，连锁门店与单体药店均稳步增长，连锁门店的数量由2022年底的36万家增加至38.6万家；单体门店数量从2022年底的26.33 万家增加至28.14万家。

从四川省的数据来看，截至2023年底，四川省药店数量约为5.19万家，连锁率为86.0%。2020-2022年，四川连锁门店数分别约为4.03万家、4.18万家、4.30万家，单体药店数量分别为5980家、6459家、6903家，均逐年增加。不过，单体药店的增速明显高于连锁门店。

根据米内网2022-2023年度四川连锁药店省域20强榜单，排前五位的连锁分别为一心堂、高济、全亿健康、正和祥、杏林医药，其中榜单前三位的一心堂、高济、全亿健康均为省外大型连锁药店。

这些宏观数据落到实地，也与宋姐、岳姐还有双流区安惠药房的店员燕燕的微观感受类似：省外大型连锁大举进军成都，周边的连锁越来越多，价格战也越来越厉害。

桥南大药房、银杏树大药房均接到过大型连锁的并购意向邀约，但宋姐和岳姐都婉拒了。虽然药店这门生意不如过去好做，但她们都把药店当作自己的事业在经营。

它们的“自救”

在“药店生意不好做了”这个不争的事实之下，被连锁药房“包围”的桥南大药房、银杏树大药房并没有“坐以待毙”，都在积极开展“自救”。

这些“自救”方法包括但不限于：外聘中医坐诊，希望带来包括中药饮片和其他品类销售在内的增值服务；用药师帮和其他有竞争力的平台采购，希望在价格上保持自己的竞争优势；不管从各自情况出发是否选择拥抱线上渠道，但不排斥新的“玩法”；在传统的药品、保健品之外，开始增加一些械字号日用品的销售……

桥南大药房和银杏树大药房的玻璃橱窗外，都张贴着坐诊中医的信息，这些中医大部分都从医40多年，有自己擅长看的常见疾病，多年下来，也和药店的一些顾客积累了信任关系。药店很多上了年纪的居民养成了找中医问诊的习惯。

“成都有看中医的传统，社区有些老年人也喜欢吃中药。我们的医生在我们这（执业）差不多10年了，他们有很多复购的老顾客。”宋姐说，中医坐诊带动的不仅是中药饮片的销售。在问诊过程中，中医也会基于病情给一些建议，所以也有能带动保健品、常见OTC药品的销售。

对于线上渠道，因为客群主要是熟客且年龄层偏高，桥南大药房、银杏树大药房都保持谨慎观望态度。虽然开通了线上平台，但线上“价格战”比线下还要激烈，还要运营和维护，所以两家药店的线上业务占比并不高。如果未来线上业务的机会变大，宋姐和岳姐也并不排斥新的增长点。

回到药店经营的最关键问题——价格，连锁药店在价格上往往比单体药店更具有竞争优势。四川省药品零售市场的连锁率达到86.0%，但除了少数大连锁品牌如一心堂和海王星辰外，更多的还是散落的、规模较小的本土单店或加盟店。

中康数据估算，成都市的单体药店数量已接近一半，这说明当地的单体药店已经找到了在夹缝里面生存的方法，发展比较稳定。那么，包括桥南大药房、银杏树大药房、双流区安惠药房在内，这些药房在价格端是如何做的？

宋姐和岳姐都表示，以往他们多用省内的采购平台，但存在局限，比如省外的药品有时采购不到；现在，药师帮是她们的主要采购平台。2017年3月，药师帮的业务在成都上线，桥南大药房、银杏树大药房当月都在药师帮进行了采购。随着合作时间越来越长，采购金额在提升，在很多家药店的采购比例超过一半。

它们的“帮手”

“用药师帮有一点特别方便，我以前采购不到的药，在药师帮上都可以采购。还有一些价格比较高的药，在药师帮上可以比价，这对我们来说还是比较划算的。”宋姐说。

在激烈的竞争态势下，一些单体药店通过建立自己的产品供应链和完善医药一体化服务来增强竞争力。这种“小而美”的模式，专注于提供精准的本地服务，成为这些单体药店生存和发展的关键。

作为院外医药产业数字化综合服务平台，药师帮聚焦提升院外市场药品流通的效率，致力于为基层药店、诊所、卫生室提供丰富可及的药品及高效便捷的数字化工具。

更通俗地说，很多规模小的药店和诊所原来获得药品的渠道相对有限，能够买到的产品数量比不上连锁药店，又因为中间环节多，没有价格优势。在大连锁持续扩张下，很多中小药店夹缝生存。药师帮瞄准了这一痛点，以互联网、数字化的形式介入流通环节，极大缩短交易环节。

在确保了药品采购的稳定性和可持续性，为单体药店解决药品短缺问题之外，药师帮还可以通过集中采购形成虚拟议价联盟，以及通过平台比价机制降低药品价格，使得单体药店在价格上不会处于劣势，甚至在某些品类上具有优势。

在走访中，桥南大药房、银杏树大药房、双流区安惠药房都以乐药师盐酸特比萘芬喷雾剂、曲安奈德益康唑乳膏举例，进入夏季，成都的高温高湿使得皮肤病高发，在药师帮上采购的这两款药，既有价格优势、也畅销。

从药师帮平台的采购用户群来看，成都连锁药店覆盖数量较少，但月平均采购金额高于单体药店，或跟连锁集中采购的特点有关。成都单体药店的月平均采购天数则高于连锁药店，表现出单小、频次高的特点。这也侧面表现出药师帮数字供应链在助力单体药店经营方面的优势，即能够满足下游单体药店高频小单的采购需求，减轻其资金和库存占用压力。

作为医药市场的终端，零售药店连接的是千千万万普通人的生活。这个业态存在已久，现在面临竞争压力。

成都的这些零售药店凭借较小的经营规模和较低的成本，展现出了顽强的生存能力。作为从业者的宋姐、岳姐、燕燕等，她们笃信，药店这个业态不会消失，只要自己深耕细作，做好服务、做好价格管理，依然能有自己的一方天地。

（应采访对象要求，本文部分药店为化名。）

瞿依贤/文

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