卧谈汇2024年11月13日发布:传统国企突破障碍转型亚马逊进军跨境电商，创造了5年50倍的增长

江苏苏豪云商有限公司（以下简称：苏豪云商）成立于2021年，是一家聚焦数字经济新高地、抢抓跨境电商发展新机遇的国资背景创新型企业，其前身是苏豪控股集团一家下属子公司的电商部。

苏豪控股集团借助深耕传统外贸四十多年的资源，实现了国企成功转型跨境电商的“华丽转身”。如今，苏豪云商带着新的愿景，开启了跨境电商在国企平台发展的“做大做强”之旅。

▶ 跨境电商全国“统考”中，苏豪云商如何能成为传统国企成功转型的佼佼者？

今天，我们独家专访苏豪云商董事长温总，作为十余年奋战在外贸第一线的老手，更是不折不扣的top sales，看看他有哪些“财富秘诀”？

一、国企转型跨境电商思维先转、曲径变坦途，国企“老干部”丢了它 也得栽跟头

纵观苏豪云商转型的每一步，始终是超前谋划，精心布局的。

从迈入跨境电商领域到成立苏豪云商，从年销百万美元的“跨境探路者”到千万美元级大卖，苏豪云商如何能一直做到随“新”而动，跑步入场？

温总：这是国企人的自我修养吧！咱们经常说，百舸争流，奋楫者先，国企必须主动搭上数字经济尤其是跨境电商的快车，助力国家从“贸易大国”迈向“贸易强国”。

温总直言，跨境电商作为新型的国际贸易方式，正成为中国对外贸易的新引擎和新的重要经济增长点。苏豪控股集团十分重视跨境电商业务发展，通过成立新的跨境公司来发展跨境业务，也是在恰当的时间，做了恰当的事。

温总列举了成立苏豪云商的几点好处：

1.通过公司化改革，可以实现市场化估值，引入战略投资者，将跨境电商业务做强做大；

2.公司电商业务板块全面对接市场，可优化资源配置，提高运营效率；

3.可以为集团内外部的各企业提供更加优质、便利的服务。

国企通常有着深厚的积淀，调整战略方向时，往往需要长远的整体规划和较长时间的内部资源协调，这也是不少人认为“国企土壤不适合跨境转型”的原因。对此，温总有着独到的见解。

苏豪云商董事长/温总

“我把跨境电商比喻是一门艺术，必须精雕细琢，关注到细节。谁都可以去雕琢它，雕琢好了，谁都能造一个奇迹；但难度在于，跨境电商环节很长，真正要认识其本质才能做到创新发展。而且进入了一个新的领域，不管是谁，都必须穿新鞋，走新路”

温总认为，国企转型跨境电商，有天然的优势。苏豪云商不仅有着强大的供应链和研发能力，也有着扎实的团队建设和强有力的资金支持，发展跨境电商的潜力是无限的。

至于运营能力，则可以通过学习或者合作获得。六年来，苏豪云商拜访了300家以上的沿海外部电商公司，在运营、营销、设计、渠道等方面，积累了大量的跨境电商经验，并为自己所用，不断在跑步中调整队形。

“当然，每每回想起那些踩过的‘坑’，都是会呼吸的痛！经历过库存问题、账号安全问题和库容问题等挫折，我们痛定思痛，开始深入研究跨境的方方面面，不断改进业务的流程。”

温总的一个小建议 @ 转型起步期的企业

在初期，要建立平稳的心态，既要沉下心去了解渠道的规矩和运营打法，也要正视自己的不足。这中间需要大量耐心的实践，必须在不断练习和总结的过程中，内化成自己的一套心法。

二、从「试水者」到「弄潮儿」国企如何发挥示范效应?

“国企是一艘巨轮，有着坚硬的船身、庞大的人才队伍、雄厚的资金基础，在劈波斩浪的航程中，我们也希望为更多中国企业出海保驾护航，通过大船带小船，让大家都能多捕鱼，捕大鱼！”

从“摸索前行”到“助企出海”，传统国企的出海“历险记”

苏豪云商的跨境首选品类——毛绒玩具，是苏豪控股集团传统外贸业务的强项，已经做到全国出口TOP 50。但转型之初，跨境供应链却成了一件“棘手”的问题。

温总：“跟我们合作的工厂，做的都是传统外贸的大单，因为是长期合作的关系，才勉强愿意给我们帮忙。由于我们对毛绒玩具质量和面料的要求非常高，一两次之后，工厂很难突破柔性供应链需求，后来也就不愿意供货了，我也非常理解他们的想法。”

于是，苏豪云商改变思路，重新搭建自己的供应链体系。

1.开发新的跨境电商供应链资源。“我们找到了专门给跨境电商卖家供货的工厂，他们也都是传统外贸工厂转型过来的，对订单的响应能力特别强。”

2.利用传统外贸工厂生产淡季资源，进行小批量的产品研发及生产。这不仅为工厂解决了淡季生产问题，也为跨境电商业务开拓新品提供了保障。

与此同时，温总也看到了一个让他欣喜的现象。

温总：后来，不少传统外贸企业看到我们业务增长飞快，也受到了启发，开始纷纷关注跨境电商，有些成为了我们的核心供货商，有些则自己转型做跨境了。

让温总感慨的是，没想到自己的转型之举，竟然改变了许多传统外贸企业的生意方向。

经此一事，温总更加意识到国企在跨境转型中的示范引领作用。之后，苏豪云商也在“自我升级”的同时，帮助传统外贸企业积极转变观念，抓住跨境机遇，突破发展瓶颈。

打出“出海无忧”人才组合拳,让跨境生意扶摇直上

小类目新品上新成功率不断攀升；

一年拓品百余个，品类数量同比增长三倍以上；

在仓储费翻倍、海运费暴涨的情况下，依然保持可观的利润率。

一支平均年龄仅为29岁的年轻团队，为何能交出一份份“高分答卷”？

温总用“十六字”道出了缘由——内部挖掘，外部引进，人尽所用，才尽其专。

转型初期，苏豪云商从内部匹配合适的人才，合理调度他们的才能，例如，IT部门可负责数字化转型工作，营销人员可转岗运营；再招兵买马，引进优秀的外部人才，扩充团队。

随着跨境体量增大，从采购，到研发，乃至IT，细分团队还能分裂成更多独立小组，以业务和市场为中心运作。通过正向激励，团队的专业度在“比学赶超”中不断提升。

另外，跨境电商团队的每个部门都既可以支持自营业务，也可以为其他公司提供服务。比如，营销团队可提供广告服务，运营团队可提供孵化代运营服务。

苏豪云商不仅帮助本土企业了解并接触到跨境电商渠道和相应资讯，也为企业现状进行“诊断”，通过定制化服务解决他们的“转型痛点”，帮助他们少交学费，少走弯路。

抢占数字化新赛道,用数字洞察把握未来先机

转型前期，苏豪云商便开始打造自有的ERP系统，从0到1探索数字化转型之路。

温总表示，数字化转型的意义毋庸讳言，企业想要长线发展下去，必须从粗放式经营转向精细化运营，通过数字化转型开启新局面。作为国企，更有责任作出表率。

苏豪云商在2016年便组建了IT部门，并在2017年完成了一期自主ERP系统研发，目前，企业还搭建了商务智能分析BI系统，在降本增效和风险控制上做出了“大文章”。

温总：我们有一个清晰的企业数字化“路线图”，企业自上而下都明确了，这是一场持久战，也是一场攻坚战，不能只看短期的效益，而是要有计划地、持续地投入资金和人员。

在温总身上，有一种“锐意改革”的企业家精神，他表示，数字化转型不能“一蹴而就”，要鼓励员工大胆尝试，允许必要的失败。

说到未来的方向，他说：希望通过自建ERP系统与其他物联网技术集成，在发展自身的同时，也能降低本土企业出海的门槛，帮助他们在跨境赛道崭露头角。

三、如何打造品牌「增长飞轮」?品牌出海正当时

▶ 国企拥有丰富的品牌资源池，在品牌建设方面，有没有给自己设定什么“小目标”？

温总：今年，我们定下了“新增两个销售额超千万美元自主品牌”的目标，希望把中国品牌的故事讲给世界听，把中国品牌的形象展示给世界看。可能发展的路上布满荆棘，但我们会一直突破自己的上限。

接下来，苏豪云商将如何解锁品牌出海的新姿势，加速品牌向上之路？

“做创新研发的先锋者，打响“中国智造”硬核名片”

苏豪云商董事长/温总

“作为苏豪控股集团的‘专精特新’重点培育企业，集团明确的导向是以研发引导创新，以科技引领发展，支持我们在研发上做重点投入。今年，我们会加大研发投入的力度，并且申请相关专利，逐步向‘微笑曲线’的两端延伸。”

精益研发，意味着要下更大的功夫。苏豪云商将借助多个研发中心的平台，在三个方面发力：外观创新、功能创新、技术创新，让研发成为企业在市场竞争中的主要利器，逐渐建立起品牌的核心壁垒。

“与亚马逊强强联合，给品牌出海加速度”

苏豪云商董事长 温总

我们90%以上的销售额都来自亚马逊，可以说，我们的发展离不开亚马逊的大力支持，从平台政策的及时传达，到大客户经理的强力扶持，都为我们业务增长提供了强有力的保障。

温总认为，亚马逊不仅为中国企业出海提供了一个便捷、公平、合规的舞台，也为“中国制造”创建全球品牌提供了一个快速的通道，帮助众多传统外贸企业真正实现了“品牌梦”。

未来，苏豪云商还将加强与亚马逊的合作，把品牌细节一点点完善起来，通过产品和平台消费者产生的交互，不断补足产品力和营销力，让品牌驶向更广阔的国际市场。

结语

谁说船大难调头？苏豪云商用敢为人先、勇拓新路的真实案例告诉我们，没有等出来的辉煌，只有干出来的精彩！

一旦认准了转型方向，依托强大的供应链和扎实的人才储备，潜心分析自身的优势和不足，持续、多方位地打磨数字化和品牌化建设，国企也能在跨境电商领域一路高歌，走在前列，并且助力更多传统外贸企业转型升级，助推更多中国品牌走向世界。