新民晚报2024年10月11日发布:二手电商走向分岔路：闲鱼、爱回收深耕场景，转转腾挪流量

作为国内最早的二手电商交易平台，爱回收多年来一直在二手3C业务领域中深耕并保持着领先身位，依靠完善的供应链能力，成为唯一一个以垂类成为头部的二手电商。并且，今年品牌升级为“万物新生”后，开始有意在销售端拓宽业务边界向多品类方向发展。截至今年9月，爱回收各条业务线的交易额均保持较快速度增长，并且实现盈利。

转转在今年上演了一出“变形记”。今年5月在合并找靓机后，转转开始有意弃大从小，改走“精专”路线，由此前的全品类转向更聚焦二手手机这一垂类。

一般来说，同行之间的合并都是发生在行业竞争的后半场，而且往往是在合并就能垄断市场的时候，比如美团与大众点评、滴滴与快的等。但转转合并找靓机，却是因为做全品类受到闲鱼的挤压，单独转型二手手机这一垂类又面临要与爱回收正面对垒，从而不得已与找靓机抱团取暖。

这也是为什么，合并找靓机之后，转转的估值仅剩18亿美元，比此前超200亿元估值相比缩水约四成。

但爱回收在去年完成与拍拍的合并后，估值已超过25亿美元。

从这个角度来看，爱回收早已超过了转转。

再回看闲鱼、爱回收、转转三大平台近年的发展轨迹，可以发现，闲鱼与爱回收沿着稳定的发展路线已经越走越好，但转转不管是从模式、估值还是发展空间，都全面处于下风，失去了“占山为王”的野心与能力。

场景深耕与流量腾挪，不同选择不同命运

在“三足鼎立”排位赛上，之所以出现闲鱼稳坐、爱回收进击、转转失守的局面，本质上还是因为不同的选择导致了不同的命运。

二手市场是一个长尾市场，无论是平台型还是垂直类，二手电商的存活一定要具备两大相辅相成的条件：效率高、规模大。这就要求企业的产业链布局、供应链能力、背后的生态支持和场景控货能力一应俱全，这也是为什么说二手电商的复杂程度高于新品电商的重要原因。

从结果来看，三大玩家2020年的成绩单上都写上了增长，但驱动力却不尽相同。

GMV高速增长并且实现盈亏持平的闲鱼，是形成了一个“O型”循环模式：在阿里生态的庞大流量池里，闲鱼以社区氛围提升用户粘性，并从中渗透交易场景和信任体系，形成了覆盖全品类的高效交易，促成了巨大的交易规模。

疫情之下仍被资本青睐，并达成了盈利的爱回收，走的是“T型”拓展的路线：通过深度供应链能力解决流通效率，再打通C2B、B2B、B2C全产业链闭环形成了产业规模，从而，当线上的京东生态流量、厂商合作渠道以及线下的商场场景带来的精准流量导入后，就能带来庞大的交易规模。

不管是闲鱼还是爱回收，虽然模式不同，但这两者都是将自身优势做扎实，深耕二手电商场景与供应链能力，形成了“人货场”的良性循环，从而促进了业务的稳步增长。

反观转转，“I型”聚焦路线虽然带来了用户规模的增长，但却是以空间换时间的战略，通过腾挪流量来达成的增长成绩单。

“以空间换时间”是一种消耗防御战术。对于一直靠微信、58流量喂养的转转来说，从全品类收缩至3C垂类，就是典型的以空间换时间的打法，因为这样会带来一个优势，即曾经全品类共享的微信、58的流量，现在会被3C一个类目独享。

换言之，微信、58有100毫升的水，转转曾经是用500毫升的容器来承接，如今，直接把容器换成了200毫升。

这样一番操作下来，才交出了一张“看起来增长”的成绩单。

即便如此，在供应链完全没有优势的转转，也难以建立流量粘性将他们留在自己的蓄水池，无法给后续增长提供动力。

而且，现阶段微信、58乃至整个移动互联网，都面临着流量红利消失的现状。微信、58现在能导入给转转的流量，基本上就是最大值了。之后，100毫升的水可能会变成80毫升、70毫升、60毫升，如果转转想要拿到持续增长的成绩单，是不是就要把已经只有100毫升的容器，不断换成70毫升、60毫升甚至更小，来保证看起来还在增长呢？“以空间换时间”的消耗防御战术，有一天总会面临再无空间可换的局面，连“看起来增长”的成绩或都无法维系。

三大玩家的两种模式，孰优孰劣已经不言而喻。

出现这样的差别，本质上是因为转转选择的“I型”路线决定的。“I型”路线是比较灵活的聚焦路线，如果持续深耕，也不是没有一席之地，比如多抓鱼、得物等等垂直平台。只是转转却选择了一直腾挪流量来追赶风口，忽略核心能力建设，因此必然要承受风口退散之后的失焦失势。

成立五年来，转转一直根据风口、改变和调转方向的“灵活”战略，早已为其失焦的命运埋下了伏笔。

从转转的发展轨迹看，从上线之初对标闲鱼，到进军二手图书市场与多抓鱼等平台激战，到跟风得物上线切客来布局潮品鉴定，再到在爱回收将二手3C市场做得风生水起时，迅速切换了赛道，将发展重心压在了二手手机领域......每一个领域，转转都只是蜻蜓点水，没有深耕供应链，就如切克，在应用市场早已不见踪影。

从而，看上去一直在聚焦，其实是全面在失焦。

从转转的驱动力来看，其一直靠采买流量驱动业务的模式已经陷入了日暮途穷的局面。

一方面，微信、58提供的仅仅是流量，无法提供背后的供应链能力，如此一来流量效率就会大幅度降低。毕竟二手手机赛道是典型的供应链主导，前台轻后台重的赛道。另一方面，闲鱼背靠淘宝天猫，爱回收背靠京东和手机厂商，两者都在吃着庞大的精准流量。而转转背后的微信、58流量，只能大面积撒网，实现不了精准捕捞，更无法在低频的二手手机赛道里培养出用户粘性。

从转转的未来增长空间来看，在合并找靓机之后，其近乎腰斩的市值侧面应证了市场层面的不看好。而转转目前模式与能力，也难以撑起仅剩的18亿美元估值。毕竟，微信九宫格入口可以解决部分流量问题，但这依然是一种砸钱买市场的行为，只要供应链问题没有稳扎稳打地解决，这样的商业模式就不具有可持续性，一旦失去了资本的青睐，就会迅速崩塌。