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如今，MRO（工业品采购服务）在电商平台是一条生长的潜力赛道。

今年双11，淘宝上线一家叫“国资小新”的店铺，虽然只有16件商品，但个个是身价不菲的硬核国货，如万米自动化钻机、重型燃气轮机等。

在电商平台上，与这些硬核大件相对应的，还有如螺丝钉、电子元件、防护手套等迷你小件。目前，淘宝天猫上已经上架数量多达5亿的工业商品。

为占领MRO平台优势，亚马逊也开辟了专属站内网页，以亚马逊美国站为例，自2018年MRO品类销售额已经远超百亿美金，并连续多年保持两位数的年增长率，成为一条“黄金赛道”。

工业品电商，已成为巨头争夺的下一个万亿级新市场。

今年年初，京东旗下工业品电商平台“京东工业”赴港IPO，揭开了京东默默布局的另一个新领域。同期，来自上海的工业品电商独角兽“震坤行”冲击美股IPO，并在最近更新招股书，距离“工业品电商第一股”更近一步。

值得注意的是，震坤行也是目前行业内融资最多的公司，融资额超过60亿元，投资身影中包括腾讯及云峰基金等。IPO前，创始人兼CEO陈龙持股为16.6%，腾讯持股9.4%。

当前，国内工业品平台市场处于极度分散的状态。灼识咨询2022年行业数据显示，京东工业2022年全年收入为141亿元，国内市场份额排第一，市场份额占比却仅为4.1%；震坤行营收83亿元，市场份额排第二。

行业头部玩家纷纷迈向IPO，预示着这个电商新市场正在巨变前夜。

隐秘的“蚂蚁市场”：工业品电商

1998年，从上海外国语大学毕业后，陈龙入局了工业用品代理。过程中，他渐渐发现制造企业的痛点——又快又准地采购到满意的工业用品是一项专业的技术活。

“零散、突发和专业性。”陈龙曾用这三个形容词形容以螺丝钉为代表的MRO市场。

一来，工业用品十分零散，数量庞大，小企业需求的涉及几百种，大的企业甚至有成千上万种。这意味着一家企业需要对应着错综复杂的上游供应体系，且往往传统工业用品提供商品质管控不到位，且价格体系混乱；二来，工业用品是消耗品，需求大、具有临时性，容易产生突发需求，一旦采购不到位就容易影响生产进度。

由于有专业壁垒，企业为了采购工业品，往往需要投入大量资源和人力。有统计显示，很多企业缺乏对MRO的重视和管理，不到企业采购值8%的工业用品，甚至要消耗整个采购部门60%以上的工作量。

陈龙打算帮助制造业客户解决MRO工业用品采购的难题，实现“降本增效”。

于是，在积累了行业资源后，以线下经销业务起家的震坤行在2014年正式转型，以“工业超市”的身份，切入电商平台市场。如今，其业务范围涉及工业用品备件、通用耗材、行政物资、加工制造工具、化学品等领域，深入工业制造的方方面面，包括1700多万个SKU，累计服务10万家企业。

9年后，震坤行向美股提交招股书，据招股书显示，这项“隐秘”的生意在去年GMV已经达到94亿元，2023前三季度也达到79亿元。2020年到2022年，震坤行营收一路攀升，分别为46.9亿元、76.5亿元和83.2亿元，三年入账200亿元。

拆解震坤行业务模式，或许其可以称为“工业品界的京东和阿里”的结合体。

震坤行旗下主要有两个平台——震坤行和工邦邦，分别对应自营模式和平台模式，前者服务大型企业客户，后者服务小微企业客户。

总的说来，震坤行还是以产品销售为主、平台模式为辅，即主要通过自身积累的市场优势从供应商处采购商品、管理库存、并向下游需求方销售，另一部分则来自供应商通过平台销售后向其支付的佣金。

震坤行产品销售模式占比始终高于95%，但这一销售产品为主的盈利模式，需要存货、周转等环节，也拉低了震坤行的毛利率，2023年前三季度毛利率16.5%。

2022年到2023年横向对比来看，震坤行毛利率分别为14.5%、13.6%、15.8%、16.5%，低于京东工业的20.32%、18.63%、17.98%。整体说来，它与国际巨头固安捷的毛利率仍有较大差距，后者2022年毛利率高达38%。

值得注意的是，最近三年，对比京东工业毛利率的下降，震坤行毛利率一直在提升，或与毛利更高的市场模式占比提升有关。

3年亏了20亿，“螺丝钉上的生意”不好做

陈龙曾分享过创业初期，对自己颇有影响力的一句话——如果做一个渠道型公司，一定要做多品种、小金额的产品，那么渠道向内价值较高，企业也较容易掌握话语权。

MRO行业确实符合这样的特点。

“MRO”是英文 “Maintenance （维护）”、“ Repair （维修）”、“Operation（运行）”的缩写，指非生产原料性质的工业用品。由于不直接构成产品，它也离普通消费者生活较远，例如电线电缆、焊接用品、实验室用品、机械设备等。对于非专业人士来说，这都是一项颇为陌生的生意。

相比于如今画面具有冲击力、直播视频等“花样繁多”的C端电商平台来说，震坤行作为TO B的工业电商平台，从界面上看起来显得有些简朴，甚至有些粗糙。

商品简介由白底商品图和价格组成，没有打折促销也没有让人心动的广告。商品详情中只有老老实实的商品介绍及对应痛点，简单直接。

在商品详情，也没有累计销量等数据。作为一项TO B的生意，震坤行更注重企业的复购与采购量，针对“认证企业尊享会员”推出了会员价，提供一定的折扣。部分商品则随着起订量的增加价格更低。

此外，震坤行还提供了“降本替换”服务，显示相同采购量可以便宜的价格——这让工业品的价格也“卷”起来，保持透明。

相比于C端消费电商，工业品电商重在能“快速解决问题”。

震坤行提供了场景化的解决方案，包括抗洪防汛、夏季防暑专场，到饲料生产专场等。平台上的商品不仅SKU繁多，且价格跨度颇大，从4分钱一颗的螺丝钉到4万多的一副内窥镜都有。

这样的特性决定了震坤行必须要做“一站式”“全品类”，需要在规模上“卷”。

陈龙曾表示，创业初期，也纠结过到底是做平台、自营还是小B端贸易公司。后来摸索出来一个道理：只有具备规模后才能帮助别人，这样的平台才有意义。规模大，意味着平台的品类优势和采购的效率优势。

残酷的二八效应，与消费电商平台无异。但相比而言，工业电商平台生意更重、更慢。由于产业壁垒与专业区隔，工业电商平台无法指数级增长，需要更多慢的积累。

工业品采购复杂、长尾的链条也决定了震坤行不能只做销售这一环节，与大多数普通消费品不同，它又多了一个更重的“服务”环节。

震坤行选择自建仓储物流，并提供数字化服务。根据招股书，去年，它已经在全国建立了30个库存存储和大宗运输配送中心、90个快速产品配送中转仓库，以及约3600台EVM智能自动售货机。震坤行的销售还配有专属车辆上门送货和调式设备；另外，震坤行也拿下了化学危险品运输资质，能提供运输程序繁琐的危险品的配送服务……

较低的毛利、巨大的投入之下，震坤行始终没有摆脱亏损，过去三年净利润亏损高达4亿元、11亿元、7.3亿元，3年总共亏了22.3亿。不过好在，震坤行前9个月亏损大幅收窄为3.3亿元，去年同期则亏损6.5亿元。

值得注意的是，震坤行还组建了自有品牌团队，并已经营运两年。2023年3月起，震坤行还在此基础上进行产品迭代，打造专业工具品牌，目前已经推出航空剪三件套、多功能防锈润滑剂、动力工具锂电无刷角磨机等产品。

这或许是震坤行在扎根行业的过程，面临内部压力和巨头挤压寻找的出口。

互联网新战役打响，争夺万亿电商新市场

自2010年以来，中国制造业增加值已连续11年位居世界第一，占全球比重接近30%。作为工业大国，中国是唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。在500种主要工业产品中，有40%以上工业品产量位居全球第一。

巨大的制造业基本盘之上，这还是一个数字化改造较为初级、行业极度分散的行业。

据信达证券相关报告，中国MRO行业CR10（行业前10名占比）不到1.5%，数字化采购仅为8%，主要玩家有京东工业、独角兽震坤行、聚焦电网的咸亨国际、从办公品集采向 MRO 扩张的晨光科力普、齐心集团等。

但随着TO C端消费电商渗透率逐渐增长见顶，TO B的工业品电商或成为互联网巨头与独角兽等混战的另一场战役。

目前，工业电商行业的老大京东工业，在2019年从京东旗下频道独立后，在2020年收购国内工品汇迅速崛起。利用资本优势和京东整体生态优势，京东工业在规模上，都已经超过了全球巨头固安捷——京东工业2022年SKU数量4250万个，同期固安捷SKU为3000万个。

相比较于京东工业和震坤行以较重自营模式，作为工业品电商最早的玩家之一，阿里旗下1688、淘宝等以更轻的模式切入，只做平台业务，发挥的是综合性电商的流量优势，更多满足长尾中小企业的需求。

今年以来，阿里也对工业品电商颇为重视。4月，淘宝天猫还举行工业品牌峰会，邀请了120家国内外顶级工业品牌入驻，加大在天猫的投入。今年双11期间，还找了鲁智深扮演者晋松拍了魔性广告，让淘宝工业品出圈，打出了“要想工业品选的好，打开手机上淘宝”的口号。

相比互联网巨头，以震坤行为代表的独角兽在商品SKU广度和服务企业数量方面有差距，但它的优势则更多在于，与平台客户进行更深绑定，围绕供应链需求进行服务升级，即发挥数字化对于工业品采购流程的改造作用。

对于工业企业来说，产业互联网、数字化的路才刚刚起步。业界就有评价，中国工业供应链的发展还只在单点环节上发力，还没有充分实现工业产业各环节间的互联互通、高效协同。

目前看来，头部的工业电商巨头京东工业与震坤行，讲的都是工业电商领域数字化升级的故事，即通过更高效匹配、履约、协同，帮助制造企业提升效率。

中国从工业大国到工业强国的数字进化过程中，工业品电商正在其中发挥推动作用。从更长远的视角来看，行业头部玩家IPO，或将成为中国制造通过数字平台出海，走向全球的助推器。

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