路路观察2024年11月13日发布:山姆会员店在中国的崛起之路？

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山姆会员店在中国已成为现象级零售企业，其发展势头迅猛，值得深入探究。

山姆在中国市场的成功，首先得益于中国中产阶级的强劲消费能力。目前中国有 4.5 亿中产阶级人口，预计到 2030 年将达到 7 亿人。山姆聚焦月薪 2 万元以上的中产，为其甄选优质商品。同时，食品安全问题备受关注，山姆抓住中产阶层重视 “吃的安心，买的放心” 这一需求，在零售市场中脱颖而出。2024 年，山姆会员店极有可能拿下千亿营收规模，其 47 家中国门店创造了 843 亿销售额，平均每家门店 16.7 亿元，部分热门店面年收入超 30 亿元。

山姆的成功还在于它突破了零售业的 “不可能三角”。与其他大型商超不同，它精选复购率高、品质好、品牌力强的商品，SKU 仅有 4000 种左右，但每种品类都极具深度。并且它采用 “大店 + 前置仓” 的海星模式，满足顾客即时需求，线上占比达一半，前置仓客单价高达 200 元 / 单。相比之下，国内一些零售商如盒马尝试多种业态却影响力不足，永辉超市布局多种业态后也逐渐失意，胖东来虽经营出色但难以大规模复制且面向低线城市，与山姆面向的群体不同。

山姆在中国中产心中建立了 “渠道品牌” 的信仰。它以庞大的会员数量为基础，与上游供应商合作时有强大议价权，还可打造专供定制类爆品。其商品如瑞士卷、特供鲜牛奶等成为必买品，且食品安全标准较高。山姆精准切中中产无暇 “货比三家” 的需求，被拥趸推向神坛。然而，山姆并非完美无缺，它曾因商品质量问题被多地市监局立案调查。同时，伴随着宣传，“逛山姆” 逐渐有了阶层炫耀的意味。

总之，山姆凭借对中产需求的精准把握、独特的商业模式以及在消费者心中建立的品牌信仰，在中国市场取得了巨大成功，但也面临着一些问题和争议。